前言：作为一名从事信贷方面的银行员工，应该对各项各项法律法规、、规章制度等深入了解，不断涉猎关于信贷方面的书籍，坚持学习，善于沟通，不断总结，全面掌握，将所知所学灵活运用到工作之中，以此来识别风险、提升业绩、拓展资源。
现将贷款营销需要注意的一些方面，总结如下：
01客户类型
这里指客户的类型为主动上门客户和自主营销客户。一般主动上门客户存在急需贷款资金可能性，当这种客户找上门来，很可能已经将经营地、经营产品、销售价格、订单、员工等准备就绪，制造一个天衣无缝的陷阱，所以，对这种客户，一定要有一种高度防范风险的意识。当然，这种客户也有一部分优质客户，这需要客户经理在访谈中，通过客户经营情况灵活掌握。
对于自主营销客户，客户经理需要提前通过外围信息、陌生拜访等方式，大致了解客户经营情况后，做足充分营销准备，并判断给予贷款的可能性后，与客户约定一个恰谈时间，然后当面访谈，通过访谈确认自己判断准确性，如符合条件，应当面收集资料，并确保资料的真实性，避免反复和多次收集资料，让客户对自己的业务能力产生不信任感。
02贷款额度
当客户经理与客户访谈过程中，不经意间询问客户需要贷款额度，如果客户对贷款的需求多次改变，或者远远超过企业资金需求，或远远低于客户资金需求时，客户经理应该高度警惕客户经营情况，如果给予贷款需求过高的客户一定的贷款额度，很可能不能满足客户资金需求，如果客户贷款需求得不到满足，很可能造成投放的贷款“竹篮打水一场空”。
对于远远低于自身需求的客户，很可能在其他银行无法融得贷款资金，造成一种“经营正常”的假象，蒙蔽客户经理双眼和判断力，造成贷款资金一旦投放到位，会被客户通过各种渠道将资金转移或隐藏。总之，一个优质贷款客户自身资金和银行借款应该在合理范围之内，客户经理应当通过对贷款客户全面调查作出正确判断。客户经理一定要有独立判断能力，既要学会放弃，也要学会争取。
03执行利率
04生产环境
05合作诚意
06人际关系
2013年下半年以来，由于受政策、贸易、国际金融等因素的影响，导致国内很多小企业进入霜冻期，有弊也有利，截至当前，能够从霜冻期挺过来的小企业，从一定程度上说明还有一些顽强生命力，从国家各种利好来讲，后期情况可能会“大好晴天”。实际情况是，企业经营者的人际关系决定了企业发展走向，有句成语这样讲:“近朱者赤，近墨者黑。”企业经营者深陷民间债务、放水赌局、资金诈骗不在少数，客户经理对企业经营者调查时，这些信息很难被发掘，就算是得到一些信息，也是较为模糊，不能被作为直接判断依据，不但给客户经理增加了调查工作量，可能还会为一笔贷款埋下伏笔。客户经理应该通过外围信息大致了解客户是否经营出入茶楼、酒店、宾馆等，是否近期吸烟与往期不同，并且价格较高，在企业上近期是否脾气暴躁，不分场合莫名其妙发脾气等，或者手机有很多电话，一直持续不愿接听等，往常供正常生产的原材料近期突然持续短缺，销售回款结算不断变更账号等。
实际上，这些表面信号，应该引起客户经理高度重视，如果不能调查出具体信息，建议客户经理近段时间不要与客户接触或电话联系，并在客户毫不知情的情况下，在其所在生活小区楼下经过，查看客户是否早晨早起开车出发，或在其企业厂区查看是否有异常现象发生，客户每天都要出入一两家银行，或为客户经理本人不间断打两三个电话等等。从这些判断，客户存在一些棘手问题，或马上面临无法控制风险，此时客户经理一定要沉着冷静去对待，应斩钉截铁的停止对此笔贷款的受理，让时间去检验企业的“真理”。
当然，怎样才能与客户打好交道，并培养出一批忠诚贷款客户，这需要客户经理有非常强的“包容性”。职业可以限制你的规则，但不是限制你的思维。一名客户经理只会一味地营销，而不把自己当成一名“医生”，不学会通过“望、闻、问、切”精准把脉、诊治病情也是不行的。不是所有问题客户是不能发放贷款的，既要保守治疗，也要勇于创新；既要雪中送炭，也要以信相交。例如:一位客户确确实实周转资金出现问题，无法短时间内在银行取得融资，多方筹资无效后，无计可施。客户经理通过预测，就算给予客户“授信”，也不能助其化险为夷，后期风险更是不可预测或控制。面对这种情况，客户经理可以从其他企业失败中总结出一些经验和办法，根据客户经营的企业，从原材料、生产过程、人员、销售、应收账款、存货积压等方面查找出漏洞和改进措施，为企业撰写一份“化解困难”方案或提出一些合理化建议，为企业争取“活命”的时间。记住一句话:“不能为企业提供贷款资金，但可以帮助企业谋求一份胜算。”这未尝不是一种人际关系。
07坚定信心
作为一名客户经理应该无理由尊重自己的岗位，不以成功心高气傲，不论失败丧失斗志，立场要坚定，信心要十足。有句话说得很好:“往日岁月惊波澜，度我余生不悲伤！”平凡处不失文雅之气。自2007年中国第一家村镇银行成立以来，近四年多来，村镇银行进入鼎盛发展期，正在以跨越式发展壮大，业务量逐年递增，人员需求不断紧缺，但也实实在在暴露出一些问题，各家村行经营管理、营销举措、风险管控等参差不齐，有的村行走在了全国前列，有的还在泥潭之中，苦苦挣扎。成功的关键在哪里？成功关键的还是在于人的成功。
既然本文章说的是作为一名客户经理怎样去营销贷款客户，那咱就说一下，为什么这里说到村镇银行发展一些事！滴水不成海，独木难成林，一个人的力量毕竟有限。所以说，团结很重要，相互配合，互帮互助，同心协力，才会为一件事的成功，溅踏起更高的浪潮。只有在这种紧密团结的环境下，才能发挥一名客户经理的最大作用。打造一种特有的企业文化，有种让员工荣辱与共的归属感，更让员工有种依依不舍的情感在里面，让所有员工劲往一块使，心向一头齐。怎样去做呢？那就是加大员工业务培训力度，让新员工快速成长，让老员工更加强大，更要在工作中进行紧密有效的工作指导，帮助员工解决困难，推送一些轻松愉悦的集体活动，比如建立:阅读室、员工之家、体育活动等，或建立有效的“知识讲堂”，每周利用两节课，每节课时控制在三十分钟以内，让员工轮流讲一些自己最熟悉的业务，或其它方面的生活常识等，依次烘托员工的积极性，既能增强员工演讲口才，又能增发员工的自我表现欲望，也能从中发现一些“胆小羞涩”的员工，可以制定一些指导意见，给予鼓励和纠正。本人有幸组织过几次演讲比赛，也审阅过很多演讲稿件，其中不乏有一些照搬照抄的，也有一些真实的自我写照，通过演讲比赛，切切实实发现一大批优秀稿件，其中一些内容，还被广泛应用到工作之中，成为大家的精神支柱和工作寄托。
为什么要把坚定信心放在营销层面去讲呢？作为一名银行员工，一定要让自己的工作成为一种乐趣和信仰，不要用逃避挑战自己的往日努力，更不要用一种安逸的心态去面临失败或淘汰，让之前的努力付之东流。实际上，适应能力很重要，一些客户经理不愿意过多的与客户交流，总感觉心里“空空如也”，莫名其妙的增添一些紧张感，就算是营销一位客户前做了大量准备工作，也会在与客户交谈中，被打乱方寸。为什么呢？说明自己对业务知识还是匮乏，对自己相关法律法规条款不够熟悉，对谈话的节奏感把握不够准确造成的。与客户交谈首先要放松心态，不要以为自己所做的一切为客户增加麻烦或困难，内心一定要明确一个责任，而是自己在为客户的发展提供帮助，可以让客户的发展事业锦上添花和不解之难迎刃而破，一字一句的给客户说，忘了再补充说，谈话完毕后，再坚定信心的为客户重新讲一遍，久而久之，这种紧张情绪就会消失。并且还会为自己寻找到一些适合自己的工作方法。
在此引用一个画面。本人去年春节参加同学聚会，最幸福的一件事就是见到了阔别十七年，已年过六旬的许老师，尽兴之日，大家不免多贪几杯，同学友谊，师生之情，更是无法用语言来形容，最后大家共举最后一杯酒的时候，同学们一致要求许老师给我们在座的同学们说一句人生寄语，我们许老师激动的端起酒杯，眼含泪花，语重心长的说:“希望在座的各位同学，在今后的生活和工作中，说话一定要掷地有声，做事脚踏实地，不管从事什么行业，何种职业，都要永远忠诚于自己的工作单位、岗位、家人和朋友，不离，不弃。”当我们喝完最后一杯酒，同学们没有一个人坐下，而是沉思了很长一段时间，泪水纵横。
08防诈骗贷
，村行应优化贷款结构、担保结构、支持对象、贴近农业项目等。在村行发展阶段，在客户经理队伍中不乏有极个别客户经理自我心里素质较弱，抗压能力不强，在营销贷款时，面对第三方企业或自然人担保时，就算是风险可控，经营状况正常，在贴近实际受理时，也是信心不足，对客户态度难免有些懈怠，唯独对房地产抵押贷款情有独钟，对于房地产抵押贷款，村行已经明确表示，一定要在房地产抵押贷款上下功夫，改变保证担保类贷款被动局面，估计客户经理对存量贷款，在原担基础上尽可能追加房地产抵押担保，或设备抵押等，对新增贷款涉及多家金融机构融资或贷款金额超过一定总额度的，一定要按照审批流程，逐级上报审批，对村行加大营销房地产类贷款给予鼓励，但也明确表示，不要在房地产类贷款上，放松警惕，应防止诈骗项目，也要谨慎鉴别。
建议不要为未购置生产设备和未生产的企业办理贷款。作为村行当前贷款发展现状，不应该涉足于陌生项目，或不成熟项目，对于一家未进行实际生产项目，客户经理更应该甚之又甚，不要以为有足够的抵押物，其当前价值能够满足贷款资金和形成利息，就万事大吉，安全有保障。
例如:某某企业为一家高科技电子企业，预计总投资3000万元，实质为诈骗公司，空手套白狼。该企业由于是某某县重点招商项目，仅用很少一部分资金，便购置一块较为合理的土地，并在资金非常艰难的情况下，用劣质材料建制生产车间和简易办公区，对于承建的施工人员制造资金不足，就要立马撤离本地的迹象，诱骗施工人员让步，降低建厂费用。最后，该企业通过与XX县磋商，快速办理了房产证和土地证，该企业并聘请经验多位丰富的会计人员，积极准备一切贷款资料，并私下寻找一家不正规评估公司，恶意抬高房地产价值，向各银行申请抵押融资。当然，贷款资料绝对诱人，企业可行性报告科技含量高，产品为国家重点支持企业，并且有国家审批建厂手续，抵押物价值超值，截至目前建厂总投入一百五十万元，对村行客户经理相当诱惑，此时的客户经理已经不能分辨是非，受理了此笔贷款，也按照村行办理了房地产价值评估和实地调查，企业明确表示，项目一个月生产就能见效，半年产生，足够赚取一倍一上所投资金，完美程度天衣无缝。在这种情况下，经村行多次实地调查，并给予了最高授信和贷款资金。贷款发放后，该企业将贷款资金彻底隐匿，人间蒸发。村行按照法律程序对房产和土地进行处置，发现抵押物也涉及民间融资，处置难度难上加难。
如客户经理受理此类型贷款，应该详细核查企业来龙去脉，实际投入资料，生产车间和办公区建筑质量，并严格审查企业具体实际的生产时间和保障，如果发现贷款资金大于企业投入资金的倍数，客户经理一定要考虑此类企业是否有诈骗的可能，停止受理。客户经理一定要观察企业生产设备到位后生产情况后，产品符合市场需求，质量有充分保障，应投入资金基本到位，未发现筹资建厂人员无变动，再考虑给予一定授信。但，一定不要超过企业实际贷款资金需求，贷款用途真实。记住一句话:“作为一名客户经理，永远不要用可能没事的心理，营销、受理贷款客户，对陌生客户要严，对熟悉客户要摸透底细，不要只倾听客户一面之词，一定要见到真实资料去佐证，作为自己的调查依据。”
09明确目标
主动营销，应该把握最主要一条，就是不要做徒劳无功的事。这么说吧！漫天撒网只能一时充饥，不能解决长远温饱问题。把时间浪费在寻找目标上，不如提前明确目标，准确出击。作为一名客户经理，应注意以下几点:
1要有工作计划
客户经理要把自己所管辖的区域，按照街道、方位、人口密集度、经济密集区等进行划分，对区域内种植户、养殖户、个体户、个体工商户、小企业大致情况罗列出名单，并尽可能掌握经营户的经营地址、架构组成、生产规模、销售渠道等。根据这些，制定每周或每月工作计划，将所划分的区域分摊到每日去宣传营销，对一个区域、一个目标，逐一突破，并每天下班前，对当日工作遇到的困难和解决方案、成功的案件和对客户调查的情况、明日工作计划等情况，详细填写在《客户经理工作日志》上，以备自己查阅和主管领导查验、督导，还要每个月作工作总结报告，查找自身不足，及时改变营销策略。不但可以查找自己的缺陷，还能锻炼自己对工作的写作能力，对不良工作习惯，坚决予以改正；对正确的工作方法，要做到精、准、快，不拖延，不懈怠。
2端正自己的态度
不同客户，具有不同的做人方法和性格脾气；不同的企业，也具有不同的经营模式。大部分客户总体来说比较和蔼可亲、平易近人。但也有一部分客户，与客户经理谈话时，总是口气强硬，态度傲慢，对人置之不理或不屑一顾，让人很难与其心平气和的予以沟通。面对这种客户，客户经理一定要保持一颗平静之心，端正自己的思想，对这种客户营销时，客户经理一定要学会“对，您说的对。好您说的好。对，您说的有道理。”一定要学会倾听客户的对于不对，去赞美客户。当客户心情平复时，客户经理再讲述符合客户的信贷产品，争取得到客户的认同。一次谈话不成，然后再去第二次，直到成功为止。对一项工作，要端正自己的态度，不耐其烦的反复去做。
很多客户经理问我，不知道怎么去拒绝客户，有时候对客户说不符合条件，有些客户态度非常不友好。我对客户经理这样说:“客户经理一定要学会微笑，与客户谈判要时刻保持微笑，拒绝的语气要委婉。”可以对拒绝的客户这样说:“通过对您的初步了解，总体还需要进一步考察，我本人会对您的经营情况，时刻加以关注和了解，如果本次不能与我行达成合作。我相信，通过您细致经营，下一次，一定会与我行达成共识。”最后，愉快结束谈话。
建议客户经理，在以后的时间里，也要真正抽出一定时间，对这些客户作一些实地走访，针对客户经营上的一些漏洞，讲一下自己的看法，帮助企业去纠正，与此同时，应让企业在本行办理网银、货款结算等业务，以便进一步加深对企业真实经营情况的了解。
3合理安排工作时间
对一名客户经理来说，工作效率至关重要，效率低下的员工，绝对会在以后的工作中被淘汰。怎样提高自己的工作效率呢！就是要学会合理安排自己的工作时间。从成功营销学来讲，每天的上午是最好的营销时间，尤其是十点以前，客户经理和客户的精力都比较充沛，心情也会比较平静，不会因为一整天的劳累，疲劳不堪，或不厌其烦。建议客户经理上午外出营销客户，与客户访谈，能更好的与客户沟通。下午五点以前，外出收集贷款资料，并对所在营销区域的客户经营情况，进行了解。回行后，对收集的贷款资料，进行有序整理，填写《客户经理工作日志》，并本着自己对企业的了解和实事求是的态度撰写《调查报告》，对贷款客户的承贷主体合法性、融资状况承受能力、经营生产详细状况、还款来源是否充足、贷款用途是否真实、担保措施是否具备担保能力等情况，重点突出，问题直观，表述慎重，逻辑缜密，一定要充分揭露表面风险和潜在风险，对于不能控制的风险，一定要严格要求企业及时补充资料，全面分析风险可控性。综合分析后，给予客户一个合理的授信额度、期限、执行利率等，以最短的时间逐级上报审批。
建议客户经理根据自身情况，酌情加班。总有人这样说:“经常加班的员工，不是好员工。”但也请大家记住这样一句话:“不加班的员工，绝对不是好员工，勤能补拙，慧从静出。”敬爱的曾说过:“会休息的人，才会工作！”请大家一定要珍惜自己的工作时间，合理安排，不要在碌碌无为中浪费生命中的大好时光。
作为信贷工作，要想控制风险，取得良性发展，应必须打造一批业务能力强、专业素质高、思想觉悟过硬的客户经理人才队伍，夯实第一道风险防火线，营销工作与风险控制应该双线平行、并肩齐驱。记住一句话：“控制风险，应该重心前移，而不是风险后置。”
作者：许庆鹏
来源：民间金融网
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